Quem desiste da compra de um imóvel e pesquisa "quanto posso perder num distrato" encontra respostas contraditórias: 10%, 25%, 50%. Nenhuma das três está errada: o problema é que a resposta certa depende de variáveis que a maioria dos textos sobre o assunto não explica.
Na prática, três fatores decidem o percentual: se o negócio é loteamento ou incorporação, se existe patrimônio de afetação constituído no empreendimento, e se há prova concreta de que a retenção pretendida é desproporcional ao caso. O restante deste texto explica cada um.
Primeiro fator: loteamento ou incorporação
Loteamento e incorporação são regidos por leis diferentes. A venda de lotes segue a Lei 6.766/1979, alterada pela Lei do Distrato, que autoriza cláusula penal de até 10% do valor atualizado do contrato em caso de desistência do comprador. Já a incorporação imobiliária — prédios e empreendimentos verticais — segue a Lei 13.786/2018, que trata a retenção de forma diferente e prevê patamares mais altos em determinadas condições.
Segundo fator: existe patrimônio de afetação
Esse é o ponto mais decisivo, e o menos conhecido pelo comprador comum. Quando a incorporação está submetida ao regime de patrimônio de afetação — a segregação patrimonial que protege o empreendimento de outras dívidas da incorporadora —, o artigo 67-A, §5º, da Lei 13.786/2018 autoriza reter até 50% dos valores pagos. A 4ª Turma do STJ já validou esse patamar em mais de uma ocasião, e mesmo a 3ª Turma, historicamente mais alinhada à proteção do consumidor via Código de Defesa do Consumidor, reafirmou essa validade num julgamento de março de 2026: sinal de que o patrimônio de afetação pesa mais na balança do que a composição da Turma que julga o caso.
Sem patrimônio de afetação constituído, a discussão volta a se apoiar com mais força no CDC, e parte da jurisprudência do STJ vem limitando a retenção a algo próximo de 25% dos valores pagos, tratando a venda ao consumidor final como relação de consumo sujeita ao artigo 53 do CDC.
Terceiro fator: existe prova de desproporcionalidade, ou só alegação
Mesmo dentro dos limites legais, um comprador pode contestar a cláusula alegando abuso, mas o STJ já deixou claro que essa alegação, sozinha, não basta. Em julgamento relatado pela ministra Maria Isabel Gallotti, a Corte reformou decisão de tribunal estadual que havia reduzido a retenção sem apontar nenhum elemento concreto de desproporcionalidade, apenas presumindo o abuso. Ou seja: contestar a cláusula exige demonstrar, com dado real do caso — tempo de ocupação, percentual já quitado, ausência de prejuízo à incorporadora —, por que aquele percentual específico é excessivo.
O que isso muda na prática para quem está num distrato
Antes de aceitar qualquer percentual de retenção como definitivo, vale identificar em qual dessas três situações o seu contrato se encaixa: é loteamento ou incorporação, existe patrimônio de afetação registrado, e existe algum elemento concreto — não só a sensação de injustiça — que sustente a tese de desproporcionalidade no seu caso específico. Essas três respostas, juntas, dizem muito mais sobre o percentual real do que qualquer resposta genérica encontrada numa busca rápida.
Ao longo dos anos lidando com esse tipo de disputa, a experiência mostra que quem chega à negociação já sabendo em qual desses cenários se encaixa tem uma posição bem mais forte do que quem parte apenas da sensação de que o percentual cobrado parece alto.
Se você está em processo de distrato e não sabe qual desses cenários se aplica ao seu contrato, vale avaliar isso com um advogado especializado em direito imobiliário antes de aceitar o valor de devolução proposto pela incorporadora.
— Yanko Amorim, responsável pela área de contratos e direito imobiliário do escritório Oliveira Rocha & Amorim.